Résumé
Un concept nouveau pour appréhender les actions de la direction commerciale dans leur globalité
" Si piloter une force de vente consiste d'abord à la contrôler, c'est aussi lui faire réaliser les objectifs de l'entreprise. "
René Darmon présente ici une vision originale et inédite de la gestion des forces de vente. Cette approche, fondée sur le concept de pilotage (bien plus large que le simple contrôle), permet à la direction commerciale de considérer tous les effets de ses actions sur tous les aspects de sa force de vente.
L'auteur montre d'abord la nécessité pour un directeur commercial de comprendre le système qu'il doit piloter. Il traite en particulier du comportement d'achat des clients et de celui des commerciaux, afin de mieux cerner les relations que ces derniers entretiennent avec chaque client et avec leur territoire de vente dans son ensemble. Il se penche également sur les compétences nécessaires à la direction commerciale pour réussir sa mission et sur l'évolution de l'environnement commercial actuel.
Les différents leviers de commande à la disposition de la direction commerciale sont ensuite exposés au cours d'une analyse du centre de pilotage. Dosage et organisation de l'effort de vente, programmes d'objectifs, incitations et accroissement des compétences des commerciaux, aménagement du tableau de bord : autant d'outils redéfinis par René Darmon dans un ouvrage riche, émaillé de nombreux cas réels (Hewlett-Packard, American Express, Bultex, Kuoni, Raleigh, etc.).
Table des matières
- Introduction au pilotage des forces de vente
- Le pilotage clients et le territoire de vente à piloter
- Les commerciaux : Les pilotes à " piloter "
- Le commrcial : pilote des relations clients et du territoire de vente
- Le directeur commercial : le pilote de la fore de vente
- L'environnement commercial et son évolution
- Le centre de pilotage de la force de vente
- Le contrôle du niveau et du déploiement des efforts commerciaux
- Les plans de quotas
- Les plans de rémunération et d'incitations
- Les programmes d'amélioration des compétences commerciales
- Le tableau de bord
- Conclusion
Caractéristiques techniques
PAPIER | |
Éditeur(s) | Les Echos |
Auteur(s) | René Darmon |
Parution | 04/12/2001 |
Nb. de pages | 270 |
Format | 17 x 24 |
Couverture | Broché |
Poids | 466g |
Intérieur | Noir et Blanc |
EAN13 | 9782842111595 |
Avantages Eyrolles.com
Nos clients ont également acheté
Consultez aussi
- Les meilleures ventes en Graphisme & Photo
- Les meilleures ventes en Informatique
- Les meilleures ventes en Construction
- Les meilleures ventes en Entreprise & Droit
- Les meilleures ventes en Sciences
- Les meilleures ventes en Littérature
- Les meilleures ventes en Arts & Loisirs
- Les meilleures ventes en Vie pratique
- Les meilleures ventes en Voyage et Tourisme
- Les meilleures ventes en BD et Jeunesse