Toute la fonction commerciale
Savoirs, savoir-faire, savoir-être
Marie-Agnès Blanc, Marie-Paule Le Gall - Collection Toute la fonction...
Résumé
Livre de référence sur la "Fonction commerciale", cet ouvrage offre à la fois les savoirs (le rôle de l'organisation commerciale dans l'entreprise, les différentes logiques de la vente et de la négociation...), les savoir-faire (l'ensemble des méthodes, outils, grilles nécessaires pour vendre au client, manager son équipe...) et les savoir-être (compétences transversales et humaines nécessaires à la réussite dans la fonction : communication, gestion du temps, du stress...).
Dans cette 2e édition, la composante "organisation" du métier qui devient essentielle est traitée ainsi que la professionnalisation maintenant obligatoire des forces commerciales. Sont également développées la relation commerciale à distance, l'internationalisation de la fonction, l'évolution générationnelle des commerciaux : générations Y,Z, les seniors, comment les manager ?. Enfin, la"pression" sur les résultats se faisant de plus en plus forte, la gestion du stress, devenue une compétence de plus en plus utile aux commerciaux, est aussi traitée.
L'auteur - Marie-Agnès Blanc
Marie-Agnès Blanc : Diplômée de l'ESCP, ancien manager commercial, elle est responsable des formations en management commercial à la Cegos. Elle intervient essentiellement sur des thématiques d'accroissement des performances commerciales.
L'auteur - Marie-Paule Le Gall
Marie-Paule le Gall : Ancienne responsable commerciale, elle est responsable des formations "vente/négociation" à la Cegos et réalise des missions d'accompagnement auprès de commerciaux et de managers.
Autres livres de Marie-Paule Le Gall
Sommaire
- Les savoirs
- La direction commerciale dans l'entreprise
- Les métiers de la fonction commerciale
- Le concept de motivation
- L'essentiel du marketing
- Finance et droit des affaires pour commerciaux
- Les savoir-faire Bâtir la stratégie, piloter l'action commerciale
- La prospection
- L'entretien de vente
- Les ventes complexes : ventes de solutions, ventes grands comptes
- Négocier
- Manager les commerciaux au quotidien
- Recruter, rémunérer, évaluer les commerciaux : le rôle RH du manager commercial
- Les savoir-être
- Se construire un mental gagnant pour manager et vendre mieux
- Écouter, établir la confiance et s'adapter à l'autre
- Les situations de tension et de stress.
Caractéristiques techniques
| PAPIER | NUMERIQUE | |
| Éditeur(s) | Dunod | |
| Auteur(s) | Marie-Agnès Blanc, Marie-Paule Le Gall | |
| Collection | Toute la fonction... | |
| Parution | 04/07/2012 | 04/07/2012 |
| Édition | 2eme édition | |
| Nb. de pages | 512 | 544 |
| Format | 16 x 22 | - |
| Couverture | Broché | - |
| Poids | 730g | - |
| Intérieur | Noir et Blanc | - |
| Contenu | - |
PDF ePub |
| EAN13 | 9782100578566 |
9782100584239 9782100584246 |
| ISBN13 | 978-2-10-057856-6 | - |
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