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Vendeurs, passez en mode solution
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Librairie Eyrolles - Paris 5e
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Vendeurs, passez en mode solution

Vendeurs, passez en mode solution

Solution selling, challenger sale... - Les méthodes qui ont changé la vente

Frédéric Buchet - Collection Commercial - Relation client

224 pages, parution le 07/02/2018

Résumé

Dans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution.

Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l'entreprise cherchait à "placer" un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l'offre, méthode de "l'entonnoir" avec reformulation et traitement des objections, closing).

De son côté, un client attend bien autre chose d'un commercial :

  • Une compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés.
  • Une vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier.
  • Une solution qui s'adapte de manière unique à son contexte.
  • De la création de valeur (R.O.I.).

Ce livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. De nombreux exemples concrets, avis d'experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution.

L'auteur - Frédéric Buchet

Frédéric Buchet - Diplômé de ESCP Europe et agrégé de gestion, il est spécialiste des approches solutions et accompagne des entreprises et des commerciaux depuis 15 ans dans la transformation de leur modèle de vente.

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Caractéristiques techniques

  PAPIER NUMERIQUE
Éditeur(s) Dunod
Auteur(s) Frédéric Buchet
Collection Commercial - Relation client
Parution 07/02/2018 01/01/1970
Nb. de pages 224 224
Format 16 x 22 -
Couverture Broché -
Poids 335g -
Intérieur Noir et Blanc -
Contenu - PDF
ePub
EAN13 9782100769841 9782100779123
9782100779130
ISBN13 978-2-10-076984-1 -

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