Vendeurs, passez en mode solution

Vendeurs, passez en mode solution

Solution selling, challenger sale... - Les méthodes qui ont changé la vente

  • Nombre de pages : 224 pages
  • Date de parution : 07/02/2018 
  • EAN13 : 9782100769841

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Actualisé le 25/09/2018

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Résumé

Dans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution.

Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l'entreprise cherchait à "placer" un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l'offre, méthode de "l'entonnoir" avec reformulation et traitement des objections, closing).

De son côté, un client attend bien autre chose d'un commercial :

  • Une compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés.
  • Une vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier.
  • Une solution qui s'adapte de manière unique à son contexte.
  • De la création de valeur (R.O.I.).

Ce livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. De nombreux exemples concrets, avis d'experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution.

Caractéristiques

 PAPIER
Editeur(s)Dunod
Auteur(s)Frédéric Buchet
Collection Commercial - Relation client
Parution 07/02/2018
Edition  1ère édition
Nb de pages 224
Format 16 x 22
CouvertureBroché
Poids 335
IntérieurNoir et Blanc
EAN13 9782100769841
ISBN13 978-2-10-076984-1

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