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Faire accepter son prix à ses clients
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Librairie Eyrolles - Paris 5e
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Faire accepter son prix à ses clients

Faire accepter son prix à ses clients

Le Pricing Power.

- Collection Méthodes et astuces pour...

240 pages, parution le 16/09/2010 (3eme édition)

Résumé

Vendre en étant plus cher que vos concurrents ! Apprenez à négocier et à développer votre Pricing Power

Le Pricing Power est la capacité à faire admettre à ses clients le prix fixé. Ce pouvoir diffère aussi bien chez les vendeurs que d'une entreprise à l'autre. Si l'on en juge par les tarifs affichés par divers constructeurs automobiles, le Pricing Power de Ferrari est significativement supérieur à celui de Peugeot. Il en va de même au sein d'une équipe de vente. Certains savent défendre les prix alors que d'autres y parviennent difficilement !

L'auteur, dans cette nouvelle édition amplement enrichie, livre de nombreuses techniques et astuces, qu'il enseigne au cours de ses formations. Il invite le lecteur à développer son Pricing Power et ses aptitudes à la négociation en apprenant à :

  • défendre et argumenter son prix dans la vente ;
  • légitimer les écarts de prix face à la concurrence ;
  • savoir quand, comment, quel prix annoncer pour "passer" ;
  • surmonter l'objection "c'est trop cher" ;
  • résister à la pression du client qui sollicite une remise ;
  • faire accepter son prix au plus récalcitrant ;
  • négocier et sortir gagnant ;
  • réussir sa vente face à un concurrent moins cher.

Extraits du livre : Faire accepter son prix à ses clients

L'auteur Pascal Py

Pascal Py. Docteur ès sciences économiques, auteur de nombreux ouvrages à succès, dirige Forventor, Cabinet spécialisé en efficacité commerciale (www.forventor.fr). Manager d'importantes équipes de vente, il conseille, perfectionne, recrute, les forces de vente et leurs dirigeants. Py.Forventor@orange.fr - @PascalPy

Autres livres de Pascal Py

Sommaire

  • Définir les enjeux de la négociation
    • Les enjeux psychologiques du prix
    • Les enjeux financiers
    • Les enjeux personnels des acheteurs et des vendeurs
  • Préparer vos négociation commerciales pour renforcer votre Pricing Power
    • Mettez au point votre argumentaire prix
    • Mettez au jour le produit subliminal qui justifie vos écarts de prix
    • Clarifiez vos aspirations et définissez une fourchette d'accords possibles
    • Établissez votre balance d'échanges
    • Évaluez les rapports de forces et jaugez les pouvoirs respectifs
  • Comment vendre à votre prix, sans discussion
    • Ce que cache la question "C'est combien ?"
    • Quand et comment annoncer votre prix pour "qu'il passe"
    • Comment répondre à l'objection "C'est cher !"
    • Sur quelle base tarifaire annoncer votre prix
  • Le face-à-face : sachez négocier prix et conditions avec vos clients
    • Appréciez le type de négociateur auquel vous avez à faire
    • La négociation commence, prenez un bon départ
    • Les bons mots pour entamer une négociation gagnante
    • Faire pression et vous jouer de la pression
    • Déjouez les pièges qui vous sont tendus
    • Trucs et astuces du bon négociateur
    • La bonne tactique de négociation
    • Gérez efficacement vos concessions
    • Le closing ou comment conclure un accord
    • Gérez votre sortie
  • Conclusion - Le bon plan pour mener à bien une négociation commerciale
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Caractéristiques techniques du livre "Faire accepter son prix à ses clients"

  PAPIER NUMERIQUE
Éditeur(s) Editions d'Organisation
Auteur(s) Pascal Py
Collection Méthodes et astuces pour...
Parution 16/09/2010 28/06/2012
Édition  3eme édition
Nb. de pages 240 240
Format 14,5 x 21 -
Couverture Broché -
Poids 347g -
Intérieur Noir et Blanc -
Contenu - PDF EPUB
EAN13 9782212547511 9782212167184
ISBN13 978-2-212-54751-1 N/A

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