L'art de négocier

Les techniques de créativité pour gagner en performance

Dominique Rondot - Collection Fonctions de l'entreprise - Commercial, vente

264 pages, parution le 12/10/2016

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Résumé

Les approches "traditionnelles" de la négociation produisent de moins en moins de résultats. Il est temps de changer notre façon de négocier : la relation entre l'acheteur et le vendeur a évolué.

Ce livre propose une approche nouvelle en répondant aux questions suivantes :

Qu'est-ce qui fait aujourd'hui le succès d'une négociation ?
Comment intégrer les techniques de créativité dans sa négociation ?
Comment trouver de nouveaux leviers ?
Comment prendre en compte le profil psychologique de son interlocuteur ?
Comment faire face aux techniques de manipulation ?
Comment fonctionner avec une personne sous stress négatif ?
Comment gérer et utiliser ses propres émotions dans la négociation ?

Destiné aux professionnels des achats et de la vente, cet ouvrage présente la méthode de négociation co-créative(c) qui permet à la fois d'être plus performant dans ses négociations "courantes" et de gérer les négociations complexes ou bloquées.

L'auteur - Dominique Rondot

Dominique Rondot est consultant spécialisé depuis plus de quinze ans dans le domaine de la négociation. Il dirige le cabinet C3S Consulting www.c3sconsulting.com qui intervient dans l'accompagnement opérationnel d'équipes d'acheteurs et de commerciaux pour leurs missions de négociation, en particulier dans le secteur de l'automobile. Il est également chargé de cours au sein du DESS Management des achats à l'université de Grenoble.

Sommaire

Introduction.Approches classiques et négociation co-créative. L’importance croissante de la négociation. Facteurs clefs de succès dans la négociation. La négociation de type marchandage. La négociation de type « gagnant-gagnant ». Les limites de la négociation gagnant-gagnant. La négociation co-créative. Préparer la négociation. La définition du ou des objectifs. L’analyse de la situation. L’utilisation d’une carte heuristique (mind map). L’utilisation de la matrice enjeu/pouvoir. Choisir son type de négociation en fonction de la clause. Préparation mentale avant négociation. Conduire l’entretien de négociation. Mettre en confiance son interlocuteur. Structure de l’entretien. L’utilisation de techniques de créativité. Prendre en compte le profil psychologique de son interlocuteur. Introduction à la notion de modèle de personnalité. Une situation de négociation. Le modèle Process Com. Repérer le profil de l’autre hors stress négatif dans la négociation. Repérer le profil de l’autre sous stress négatif dans la négociation. Préparer sa négociation en fonction du profil de son interlocuteur. Négocier avec chacun des profils. La gestion des négociations tendues ou bloquées. Lien entre situation, émotion et comportement. Anatomie de deux émotions clefs, la peur et la colère. Le « coup d’état » de nos émotions. L’harmonie entre nos pensées, émotions et actions ou le développement de notre leadership. La montée en puissance de nos émotions. Les techniques de pilotage de nos émotions. Gérer les situations tendues. Conclusion.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER	NUMERIQUE
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Dominique Rondot
Collection	Fonctions de l'entreprise - Commercial, vente
Parution	12/10/2016	12/10/2016
Nb. de pages	264	264
Format	16 x 22	-
Couverture	Broché	-
Poids	440g	-
Intérieur	Noir et Blanc	-
Contenu	-	ePub PDF
EAN13	9782100753994	9782100757589 9782100757572
ISBN13	978-2-10-075399-4	-