Le management des commerciaux en images

L'efficacité commerciale maximum

Maurice Delestre - Collection Entreprise et Carrières

220 pages, parution le 01/03/2007

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Résumé

Couvrir les questions du management des équipes commerciales en 85 schémas qui en appellent à la raison, qui servent d'ancrage à la réflexion et suggèrent l'action : telle est l'ambition de cet ouvrage destiné aux managers, formateurs, à tous ceux qui organisent, animent, jugent, vendent, structurent et décident.

Tiraillé entre la structure et les hommes, le manager décide des hommes en fonction des postes et missions, adopte une posture qui se veut efficace, définit son style, agit sur des leviers porteurs d'attitudes professionnelles.
Il ne lui reste qu'à affiner ses stratégies, éviter les erreurs, naviguer entre les écueils de la proximité, de la transparence et du mystère.
Une fois les objectifs fixés, il peaufine son poste de pilotage, met en place ses équipes, s'interroge sur les règles du jeu et la culture professionnelle qu'il entend développer.
Il lui faut maintenant communiquer, c'est essentiel. Il se veut "ressourçant", souhaite maîtriser son état interne, se servir de techniques modernes pour motiver ses collaborateurs. Les conflits, il en fait son affaire car il sait naviguer entre l'évitement et l'affrontement.
Et il tranche, choisit et juge en intégrant les contraires et la complexité. Il a compris qu'être leader c'est se montrer pédagogue, former et animer.
C'est terminé ? Non, pas encore ! Car il faut maintenant vendre, persuader, convaincre, séduire. Quelle panoplie !
Du schéma n°1 au schéma n°51, le manager va se reconnaître et baliser clairement son territoire. Il puisera ensuite dans la boîte des 34 outils pour la mise en oeuvre.
Cet ouvrage est une mine : il interpelle, clarifie, sort des sentiers battus et propose des solutions innovantes.

L'auteur - Maurice Delestre

Maurice Delestre a longtemps ete en charge, dans une importante multinationale, de la selection des cadres et de la formation des differents corps de metier. Il s'est surtout distingue dans son role de manager operationnel, en particulier a la tete de vendeurs, et "exemplarite oblige" en tant que commercial en prise directe avec ses clients.

Sommaire

On y revient toujours
On est tous "pas pareils"
Posture, vous avez dit "posture" ?
Agir... c'est choisir...
Quand j'entends le mot "objectif"
Tiens une vision globale
Cultivateur, un vrai métier
Plus on parle... moins on communique
Alors, on remonte les bretelles ?
A quoi joue-t-on ? A négocier ?
J'étais noté, me voilà évalué
L'art pédagogique ...
Ah ! La séduction ...
Techniques d'organisation

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Editions Liaisons
Auteur(s)	Maurice Delestre
Collection	Entreprise et Carrières
Parution	01/03/2007
Nb. de pages	220
Format	16 x 24
Couverture	Broché
Poids	275g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782878806793
ISBN13	978-2-8788-0679-3