Savoir négocier pour mieux vendre

Stratégies gagnantes

Hassan Souni - Collection Marketing - Action commerciale

186 pages, parution le 30/03/2005

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Résumé

Être ou devenir un commercial de haut niveau de nos jours repose sur la prise de conscience et la maîtrise de trois savoirs.

Le savoir, c'est-à-dire toutes les connaissances de base qu'il doit maîtriser pour mieux appréhender son métier : son offre globale et la valeur ajoutée qui en découle, le marché et ses composantes telles que les cibles, les prospects, les clients, la concurrence et enfin ses outils de travail réunis essentiellement en trois groupes (l'informatique de base, les réseaux de communication tels qu'Internet et les outils traditionnels).
Le savoir-faire, c'est-à-dire la maîtrise des principales composantes de la négociation, l'élaboration et la réussite d'une stratégie de négociation et la conduite d'un entretien de négociation.
Le savoir-être, et plus exactement les sept qualités majeures que doit posséder et travailler quotidiennement un commercial de haut niveau.

Articulé autour de six chapitres, ce livre abordera les aspects essentiels de la négociation commerciale. Vous y découvrirez progressivement l'art de mener et de réussir une négociation à la fois par des apports méthodologiques mais aussi par des exemples concrets et vécus dans divers secteurs d'activité. Cette approche serait incomplète sans la mise en valeur du capital protagoniste du commercial : l'information. Matière première de base de la stratégie de négociation, l'information est considérée comme étant un facteur primordial dans la réussite commerciale.

Véritable guide pratique d'aide à la vente, ce livre apporte également les réponses aux secrets de la négociation, tout en amenant votre acheteur à négocier "gagnant-gagnant".

L'auteur - Hassan Souni

De formation supérieure en gestion et marketing, ancien manager des forces de vente chez XEROX, Hassan Souni dirige un cabinet de conseil et de formation en négociation commerciale et en management. Il est également consultant formateur au sein du groupe Demos où il a décroché le prix du meilleur consultant de l'année 2004. Il est auteur de plusieurs cédéroms sur la négociation commerciale et de nombreux articles dans la presse spécialisée. Il a formé plus de 20 000 cadres commerciaux ou dirigeants en France et à l'étranger dans plus d'une centaine d'entreprises depuis le début de sa carrière de consultant commercial en 1985.

Sommaire

Cadre global du jeu de la négociation
Types de négociation et style de négociateur
Bien négocier en situation coopérative
L'art de négocier en situation conflictuelle
Les stratégies gagnantes en négociation commerciale
Développer votre potentiel de négociateur commercial
Stratégie de négociation "IVACAR"

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Démos
Auteur(s)	Hassan Souni
Collection	Marketing - Action commerciale
Parution	30/03/2005
Nb. de pages	186
Format	17 x 24
Couverture	Broché
Poids	340g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782915647044
ISBN13	978-2-915647-04-4