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Les fondamentaux de la vente Business to Business
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Librairie Eyrolles - Paris 5e
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Les fondamentaux de la vente Business to Business

Les fondamentaux de la vente Business to Business

Le Mentor

Jean-Claude Velu

282 pages, parution le 16/10/2007

Résumé

Cet ouvrage est le premier à formaliser une approche exhaustive de la vente d'entreprise à entreprise (B to B), en l'inscrivant dans une démarche globale :

  • De l'analyse du besoin à la proposition
  • De l'offre de prix à la négociation
  • De la gestion d'un secteur au recouvrement de créances.

À partir de l'analyse du client (le marketing achat) et du marché (la concurrence), l'auteur expose comment construire une stratégie de prospection et de fidélisation afin de maîtriser les différentes visites qui s'y rattachent.

L'auteur dévoile comment susciter le désir autour de sa proposition à partir des différentes techniques de vente comme : l'écoute active, le non verbal, le questionnement, la rhétorique, l'expression orale, mais aussi comment résister au diktat des prix à partir des techniques de négociation et des différentes astuces éprouvées, permettant de conduire avec finesse ses négociations.

Vous y découvrirez également des méthodes et des conseils pour gérer votre temps, votre secteur, prendre un rendez-vous par téléphone, recouvrer une créance, réaliser une offre de prix, un budget de vente, un plan d'actions sectoriel, etc. Bref, tout un arsenal pour augmenter votre efficacité et vos performances sur le terrain.

Ce livre est illustré de nombreux exemples vécus, schémas, graphiques et tableaux pour en faciliter la compréhension et le rendre accessible à tous ceux (cadres expérimentés comme étudiants) désireux d'actualiser leurs connaissances ou cherchant des solutions à des problématiques spécifiques.

Cet ensemble constitue un véritable ouvrage de référence pour tous ceux qui souhaitent développer leur potentiel pour en faire un véritable avantage concurrentiel.

L'auteur - Jean-Claude Velu

Diplômé de l'INM et de l'ISSEC, ancien élève de l'ENSCP, Jean-Claude Velu a occupé des posles de direction marketing et commerciale pendant plus de 30 ans au sein de groupes étrangers où il a managé d'importantes forces de vente et dans des segments de marché aussi variés que : l'automobile, le textile, l'électronique ou la machine-outil.

Ancien intervenant à l'IUT de Cachan et à l'école des cadres de lu distribution automobile, l'auteur, riche de ses diverses expériences, a créé la société orcane. spécialisée dans la formation et le conseil de la fonction commerciale.

Pour en savoir plus : www.orcane.fr

Sommaire

  • Préface
  • Avant-propos
  • La fonction commerciale en B. to B.
  • De l'analyse du marché à la compréhension du client
  • Techniques de vente et de négociation
  • De la maîtrise des visites à la gestion de son secteur
  • Bibliographie
  • Index
Voir tout
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Caractéristiques techniques

  PAPIER NUMERIQUE
Éditeur(s) L'Harmattan
Auteur(s) Jean-Claude Velu
Parution 16/10/2007 13/12/2007
Nb. de pages 282 -
Format 15 x 24 -
Couverture Broché -
Poids 390g -
Intérieur Noir et Blanc -
Contenu - PDF
ePub
EAN13 9782296041707 9782296182691
9782336251721
ISBN13 978-2-296-04170-7 -

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