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Méthodes et astuces pour... Manager ses clients

Librairie Eyrolles - Paris 5e
Indisponible

Méthodes et astuces pour... Manager ses clients

Méthodes et astuces pour... Manager ses clients

- Collection Training Vente

208 pages, parution le 21/11/2001

Résumé

Faites travailler vos clients ! Les clients de Mac'Do débarrassent leur table et rangent leur plateau ! Ceux de Carrefour ramènent leur chariot et pèsent leurs légumes ! Les clients de Total, BP ou Shell acceptent un bref instant d'être pompistes !

Et vos clients, eux, quels efforts pourraient-ils fournir pour votre entreprise et vous-même ? Au-delà de la simple éducation, certains fournisseurs sont parvenus à faire opérer une véritable révolution culturelle et comportementale à leur clientèle et à obtenir de celle-ci des efforts considérables. Pour ce faire, les commerciaux doivent se faire Manager. À l'image du skipper d'un voilier qui souhaite gagner une course, les responsables d'une clientèle (d'un secteur ou d'une entreprise) doivent diriger, motiver leurs clients (leurs équipiers) et obtenir d'eux davantage d'efforts.

Comment ? C'est tout cet art du Management des clients que Pascal PY, spécialiste du CRM (Custumers Relationship Management), développe dans ce livre, issu de ses séminaires de Gestion et de Management de clients. La collection Training Vente dévoile les secrets, techniques et astuces que les meilleurs consultants de cette spécialité transmettent dans leurs stages, aux commerciaux et dirigeants désireux de hisser leurs performances au premier rang de leur secteur. Elle ne laisse aucune place aux théories dont la pertinence ne serait pas vérifiée à l'aune du terrain. Ainsi cette collection se veut-elle l'une des principales voies d'accès aux outils pratiques du succès commercial.

L'auteur Pascal Py

Pascal Py. Docteur en Sciences Économiques, dirige Forventor, cabinet spécialisé en efficacité commerciale (www.forventor.fr).

Manager d'importantes équipes en vente, il conseille, perfectionne, recrute, tes forces de vente et tes dirigeants commerciaux d'entreprise, grandes ou petites.

Autres livres de Pascal Py

Sommaire

  • Que signifie manager sa clientèle ?
  • La dialectique du partage de l'effort entre clients et commerciaux
  • Le prix de l'effort commercial
  • Diagnostiquer les efforts de nos clients
    • Quels efforts font nos clients en écho à nos contacts ?
    • Prendre en compte la maturité
    • Hiérarchisez le poids de vos clients
    • Appréciez leurs potentiels
    • Evaluez la pénétration
    • Soupesez la fidélité de vos clients et leur degré d'engagement
  • Dirigez et animez vos clients
    • Auprès de quels clients agir ? Concevez votre stratégie de contacts
    • Assignez des objectifs d'efforts à vos clients
    • Animez votre clientèle
  • Conclusion
  • Annexe - Quelques mots sur STRAGEOR
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Caractéristiques techniques du livre "Méthodes et astuces pour... Manager ses clients"

  PAPIER NUMERIQUE
Editeur(s) Editions d'Organisation
Auteur(s) Pascal Py
Collection Training Vente
Parution 21/11/2001 07/07/2011
Nb. de pages 208 206
Format 14,5 x 21 -
Couverture Broché -
Poids 270g -
Intérieur Noir et Blanc -
Contenu - PDF
EAN13 9782708126671 9782212130041
ISBN13 978-2-7081-2667-1 N/A
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